A Evolução das Vendas Consultivas

Sobre o curso

No curso A Evolução das Vendas Consultivas você poderá compreender como o mercado mudou e
quais são as competências necessárias para profissionais que desejam gerar valor, construir
relacionamentos sólidos e aumentar resultados em um ambiente cada vez mais competitivo e
orientado à experiência do cliente.
Através de uma abordagem dinâmica, prática e conectada às tendências atuais do mercado, os
participantes irão desenvolver uma visão moderna sobre vendas consultivas, aprendendo como
identificar necessidades, estruturar abordagens mais estratégicas, trabalhar objeções, aumentar
percepção de valor e utilizar técnicas de neurociência aplicada ao comportamento de compra.
O curso também aborda metodologias reconhecidas mundialmente, como SPIN Selling e The
Challenger Sale, além de discutir o novo perfil do profissional comercial do século XXI, o impacto da
tecnologia nas vendas e a importância da preparação estratégica antes das negociações.
Mais do que ensinar técnicas de vendas, o curso propõe uma visão consultiva e estratégica da
atuação comercial, mostrando como vendedores, gestores, empreendedores e profissionais de
relacionamento podem se tornar agentes de geração de valor para seus clientes e organizações.
Este curso oferece uma oportunidade única de capacitação para profissionais que desejam evoluir
sua comunicação, argumentação, influência e capacidade de negociação, alinhando estratégia,
comportamento do consumidor e práticas modernas de vendas.

Conteúdo Programático

 O novo cenário das vendas e o comportamento do consumidor moderno
 O perfil do profissional de vendas do século XXI
 Diferenças entre vendas tradicionais e vendas consultivas
 Como gerar valor e construir relacionamentos em mercados mais competitivos
 Jornada de compra, experiência do cliente e percepção de valor
 Personas, Perfil Ideal de Cliente (ICP) e identificação de decisores
 Influenciadores, compradores e interlocutores nas negociações
 A importância da preparação estratégica para reuniões comerciais
 Pesquisa de clientes, mercado e concorrência aplicada às vendas
 Escuta ativa e construção de perguntas inteligentes
 Diagnóstico comercial e identificação de dores e oportunidades
 Fundamentos do modelo SPIN Selling
 Perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução
 Introdução ao conceito de venda desafiadora
 Fundamentos do modelo The Challenger Sale
 Como gerar insights e aumentar percepção de valor para o cliente
 Técnicas de argumentação consultiva e defesa de valor
 Como trabalhar objeções e negociações sem confronto
 Neurociência aplicada às vendas e tomada de decisão
 Como tornar apresentações e negociações mais persuasivas
 Como tornar apresentações e negociações mais persuasivas
 Pós-venda, fidelização e geração de novas oportunidades
 CRM como plataforma estratégica de crescimento

Informações gerais:

Datas: 15 e 22 de agosto de 2026

Horário: das 08h às 12h

Inscrições: até 12 de agosto

Investimentos: Alunos e ex-alunos R$ 180,00 I Público externo R$ 200,00 I Colaboradores do Grupo Educacional Bom Jesus R$ 100,00.

Carga horária: 08h

Local: FAE Business

Ministrante - Fabio Kalil

Mais de 25 anos de experiência em Marketing, Trade Marketing, Vendas, Planejamento

Comercial e Inteligência de Mercado, atuando em setores como automotivo, alimentos,

bebidas, cosméticos, distribuição e consultoria.

• Trabalhou em grandes empresas como Nissan, Kraft Foods, Mondelez International, O

Boticário, Sonepar, Unidas e Addiante.

• Fundador da empresa AtingirMAIS – consultoria e treinamentos em Marketing e Vendas.

• Liderou projetos relacionados ao lançamento de novos produtos, estratégias comerciais,

Trade Marketing, experiência do cliente, planejamento estratégico e integração entre

Marketing e Vendas.

• É também criador do podcast Fala Kalil, disponível no Spotify.

• Possui ampla experiência em treinamentos corporativos, palestras e programas de

desenvolvimento voltados a vendas, negociação, liderança, atendimento ao cliente e

neurociência aplicada aos negócios.

• Graduado em Administração Internacional de Negócios pela Universidade Federal do

Paraná, pós-graduado em Marketing pela FAE Business School e possui GBA em

Neurogestão pelo ISAE/FGV.

Informações Adicionais 

- O curso tem duração total de 02 encontros. 
- Os certificados serão disponibilizados em até 30 dias úteis após o término do curso, para os alunos que obtiverem, no mínimo, 75% de frequência. 
- No caso do pagamento do curso ser realizado por empresas, os dados dos campos do Boleto e Nota Fiscal deverão ser preenchidos em nome da Empresa. 
- Caso o curso não atinja o número mínimo de inscrições e se o inscrito efetuou o pagamento, o mesmo será ressarcido com valor total pago, em até 30 dias úteis. 
- Em caso de desistência do curso, o inscrito deverá informar a sua intenção ao Núcleo de Extensão através do e-mail extensao@fae.edu, com 72h de antecedência à data de início do curso. 
Será reembolsado o valor referente a 80% (oitenta por cento) do valor pago. Após este prazo, não será efetuado o ressarcimento. 
- O Núcleo de Extensão Universitária se reserva o direito de alterar o professor, horários e datas do curso oferecido, caso seja necessário. 
- A confirmação ou o eventual não oferecimento do curso será comunicado aos inscritos em até 02 (dois) dias antes do início do curso.